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«Esta guía es una versión nacional adaptada al mercado local argentino y traducida al castellano, de la que ha sido desarrollada originalmente por ...»

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Esta guía es una versión nacional adaptada al mercado local argentino y traducida al

castellano, de la que ha sido desarrollada originalmente por la U.S. Small Business

Administration (SBA) en 1993 para ayudar a las empresas a desarrollar los mercados

internacionales. Esta es la cuarta edición de “Entrando en el Juego del Comercio

Internacional: Guía para Pequeñas Empresas Exportadoras”, actualizada en 2008, que

agrega importante información adicional sobre instrumentos financieros para nuevos exportadores.

La Cámara de Exportadores de la República Argentina agradece la cooperación de la US SBA y al US Department of Commerce que promueven el Foro de Competitividad de las Américas.

Av. Roque Sáenz Peña 740, Piso 1º C1035AAP Buenos Aires, Argentina Telefax: (54 11) 4394-4482 (líneas rotativas) contacto@cera.org.ar // www.cera.org.ar Índice CAPÍTULO 1 Tomando la Decisión de Exportar 4 Plan de Marketing Internacional – Cuaderno de Ejercicios 6 CAPÍTULO 2 Haciendo la Conexión con el Comercio Electrónico 44 CAPÍTULO 3 Identificando Mercados Internacionales 49 CAPÍTULO 4 Entrada en el Mercado Extranjero 55 CAPÍTULO 5 La Transacción de la Exportación 63 CAPÍTULO 6 Financiamiento para Exportaciones 70 CAPÍTULO 7 Transportando Bienes Internacionalmente 81 CAPÍTULO 8 Alianzas Estratégicas y Oportunidades de Inversiones Extranjeras 88 CAPÍTULO 9 Gestión de la calidad de Exportación 92 1 Tomando la Decisión de Exportar __________________________________________________________________________

Exportar es crucial para la salud de la economía del país. Aumento de las exportaciones significa crecimiento de los negocios, y crecimiento de los negocios significa mayores ganancias para las empresas – todo lo cual en última instancia resulta en más empleos. Aún así solamente un pequeño porcentaje de potenciales exportadores toman la ventaja de esas oportunidades. Es crítico que más empresas comiencen a pensar globalmente.

Su decisión para leer esta publicación muestra que usted está interesado en exportar. Usted puede ya haber descubierto que su empresa está compitiendo internacionalmente porque empresas de propiedad extranjera están compitiendo con usted en su mercado “doméstico”.

La división entre mercados domésticos e internacionales se está convirtiendo cada vez más difusa. En un mundo de 6 billones de personas, la red de comunicación global, las entregas del día siguiente en fletes aéreos de todo el mundo, ya no hace más sentido limitar las ventas de su empresa al mercado local o aún nacional. Su empresa no puede ignorar esas realidades internacionales si usted tiene intenciones de mantener su porción del mercado y mantener el ritmo con sus competidores.

Tomar la decisión para exportar requiere una evaluación cuidadosa de las ventajas y desventajas de expandir se en nuevos mercados. Una vez que la decisión de exportar ha sido tomada, desarrollar un plan de marketing es esencial. Este capítulo presenta las ventajas y desventajas de exportar. El resto de los capítulos lo guiará a usted a través de los pasos necesarios para ser experto en el “juego del comercio”.

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Ventajas y Desventajas de Exportar Ventajas Considere algunas de las ventajas específicas de exportar.

Exportar puede ayudar a su negocio a:

• Mejorar la competitividad doméstica

• Aumentar las ventas y ganancias

• Ganar porciones del mercado global

• Reducir la dependencia sobre los mercados existentes

• Aprovechar la tecnología y el conocimiento corporativos

• Extender el potencial de ventas de los productos existentes

• Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado

• Mejorar el potencial para la expansión corporativa

• Vender los excesos de la capacidad de producción Desventajas

En comparación, hay ciertas desventajas al exportar. Su empresa puede necesitar:

• Subordinar beneficios de corto plazo a ganancias de largo plazo

• Contratar personal para lanzar la expansión para exportar

• Modificar su producto o embalaje

• Desarrollar nuevo material promocional

• Incurrir en nuevos costos agregados

• Dedicar personal para viajar

• Obtener financiamiento adicional

• Obtener licencias de exportación especiales Estas desventajas pueden justificar la decisión de postergar exportar directamente en el momento presente, sin embargo su empresa puede perseguir la exportación a través de un intermediario. Si la situación financiera de su empresa es débil, intentar vender en mercados extranjeros puede ser “un mal momento”. La decisión de exportar necesita estar basada en un análisis cuidadoso y ser bien planificado.

Plan de Marketing Internacional Cuaderno de Ejercicios

El Propósito del cuaderno de ejercicio del Plan de Marketing Internacional es preparar a su empresa para entrar en el mercado internacional. Pregúntese a usted mismo: Debería expandir mi compañía a través de las exportaciones? Tengo algún producto o servicio que pueda exportar? Este cuaderno de ejercicio lo conducirá a usted paso a paso a través del proceso de exportar si producto en el mercado internacional.





El cuaderno de ejercicio está dividido en secciones. Cada sección deberá ser completada antes de comenzar la siguiente. Luego que usted haya completado el cuaderno completo, usted estará preparado para desarrollar un plan de marketing internacional para exportar su producto. Los restantes capítulos de esta Guía le ayudarán a usted a determinar dónde y cómo encontrar las fuentes para comenzar a exportar exitosamente.

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Planificar ¿Por qué completar este cuaderno de ejercicio y escribir un plan?

Cinco razones de por qué vale la pena su tiempo y esfuerzo:

1. Completar cuidadosamente este cuaderno de ejercicio lo ayudará a usted a evaluar su nivel de compromiso para exportar 2. El cuaderno de ejercicio completado puede ayudarlo a evaluar el potencial de sus productos para el mercado global 3. El cuaderno de ejercicio le da una herramienta para ayudarlo a administrar sus operaciones de negocios internacionales exitosamente 4. El cuaderno completo lo ayudará a comunicar las ideas de su negocio a las personas fuera de la empresa. Es un punto de partida excelente para desarrollar una propuesta de financiamiento internacional 5. Con un plan el negocio tiene la capacidad de mantenerse concentrado en los objetivos primarios y tiene una herramienta de medida para resultados así como cada paso es alcanzado.

¿Puedo contratar a alguien para que lo haga por mí?

No!. Nadie pensará por usted o tomará decisiones por usted. Este es SU negocio. Para que un plan de marketing sea útil, deberá reflejar sus ideas y esfuerzos.

¿Por qué es tan importante planificar?

El proceso de planificación lo obliga a usted a mirar a sus operaciones futuras y anticipar lo que pasará. Este proceso lo prepara mejor a usted para el futuro y lo hace más conocedor de su negocio. Planificar es vital para promocionar su producto en un mercado internacional y en el mercado local.

Cualquier firma considerando entrar en las transacciones de negocios internacionales debe entender que hacer negocios internacionalmente no es una tarea simple. Es estimulante y potencialmente beneficioso en el largo plazo pero requiere mucha preparación e investigación antes de la primera transacción.

Al considerar productos o servicios para el mercado internacional una

empresa necesita ser:

1. Exitosa en sus operaciones en el mercado interno 2. Estar dispuesta a comprometer recursos como tiempo, personas y capital al programa de exportación. Entrar en mercados internacionales puede tomar tanto como dos años de flujo de caja para generar ganancias.

3. Sensible y alerta de las diferencias culturales al hacer negocios en otros países.

Cuaderno de Ejercicio del Plan de Negocio Internacional

Enfoque sus operaciones de exportaciones en la misma forma que lo haría con sus operaciones internas – usando los fundamentos de negocios sensatos. Desarrollar un plan de marketing internacional lo ayuda a usted a evaluar la situación presente del mercado, los objetivos del negocio y compromiso. Esto aumentará sus oportunidades para el éxito.

Un plan de marketing es un proceso, no un producto. Debe ser revisado en una base continua a medida que su conocimiento sobre el mercado internacional aumenta.

Usted se sorprenderá cuánto más fácil es actualizar su plan de marketing luego que el primero sea escrito. Planificar es un proceso continuo. Además, luego de una o dos revisiones, usted conocerá más sobre sus oportunidades de negocios en los mercados internacionales para exportar sus productos.

Estableciendo Objetivos

Identificar objetivos de negocios puede ser excitante y en general un proceso desafiante. Es, sin embargo, un paso importante al planificar su entrada en el mercado internacional.

El siguiente ejercicio es un paso adicional para ayudarlo a clarificar sus objetivos de corto y largo plazo.

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B. ¿Cómo lo ayudará a usted el mercado de comercio internacional a alcanzar sus objetivos de largo plazo?

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Paso 2: Defina objetivos de corto plazo.

A. Seleccione uno o dos mercados; investigue los requisitos de estándares de productos y certificación; haga las modificaciones, si son necesarias, para hacer que su producto esté preparado para exportar.

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Cuaderno de Ejercicio del Plan de Negocio Internacional

Paso 3: Desarrolle un plan de acción con líneas de tiempo para alcanzar sus objetivos de corto plazo.

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